Inom B2B-försäljning används begreppen lead och prospect ofta omväxlande – men det finns en viktig skillnad. För svenska småföretag som vill jobba smartare med sin försäljning är det avgörande att förstå vad som skiljer ett lead från ett prospect. Annars riskerar du att lägga tid på fel kontakter, missbedöma din pipeline och förlora affärer i onödan.
I det här inlägget förklarar vi skillnaden på ett enkelt sätt – och visar hur du bäst hanterar leads och prospects i ett CRM-system.
Vad är ett lead?
Ett lead är en potentiell kund som har visat någon form av intresse för ditt företag, din produkt eller ditt erbjudande. Det kan vara så enkelt som att personen:
Har laddat ner en guide från din hemsida
Har fyllt i ett kontaktformulär
Har deltagit i ett webinar
Har klickat på en annons
Finns med i en köpt eller inhämtad kontaktlista
Leads är ofta många, men varierar stort i kvalitet. Alla leads kommer inte att bli kunder – det är ditt jobb att kvalificera dem vidare.
Vad är en prospect?
En prospect (eller kvalificerad lead) är ett lead som du har utvärderat och bedömt som relevant och realistisk att göra affär med. Du har koll på att:
Företaget matchar din målgrupp (t.ex. rätt bransch, storlek, geografi)
Beslutsfattaren är identifierad
De har ett potentiellt behov av din lösning
Det finns möjlighet att ta dialogen vidare
Med andra ord: en prospect är ett lead du valt att gå vidare med i din säljprocess.
Kortfattat:
| Lead | Prospect |
|---|---|
| Osorterad kontakt | Kvalificerad kontakt |
| Tidigt i köpresan | Nära köpbeslut |
| Kräver utvärdering | Kräver säljdialog |
| Hög volym, varierad kvalitet | Färre, men mer värdefulla kontakter |
Varför är det viktigt att skilja på dem?
Att förstå skillnaden hjälper dig att:
Prioritera rätt: Lägg din säljtid på prospects, inte på oklara leads.
Mäta korrekt: Du kan följa konvertering från lead → prospect → kund.
Jobba strukturerat: Olika faser kräver olika budskap och taktik.
Automatisera rätt: Du kan skapa workflows som värmer leads innan säljaren tar över.
🔍 Exempel: Om du jobbar i ett litet bolag med begränsad säljtid, är det ineffektivt att ringa alla som klickat på en annons. Men om någon fyller i ett formulär och du ser att företaget har 10+ anställda inom rätt bransch? Då har du en prospect värd att lägga tid på.
Hur du hanterar leads och prospects i praktiken
För att lyckas krävs två saker: en tydlig process och ett verktyg som stöder den processen.
✅ Processförslag:
Samla in leads via formulär, annonser eller manuellt via prospektering (t.ex. via CRMdata).
Kvalificera leads utifrån kriterier som bransch, bolagsstorlek, behov.
Flytta relevanta kontakter till ”prospect”-stadiet i ditt CRM.
Starta aktiv försäljningsdialog – kalla samtal, mejl, möten.
Följ upp och dokumentera varje steg i processen.
✅ Verktygsstöd:
Använd CRMdata för att skapa, följa upp och konvertera både leads och prospects.
Följ din pipeline och se tydligt var varje kontakt befinner sig.
Filtrera ut alla prospekts som matchar din målgrupp – utan att köpa externa listor.
Sammanfattning
Att förstå skillnaden mellan leads och prospects kan göra stor skillnad i din försäljning – särskilt om du driver ett litet B2B-företag med begränsade resurser. Ett lead är en kontakt. En prospect är en möjlighet.
Med rätt verktyg, som CRMdata, och en tydlig kvalificeringsprocess, får du bättre struktur i din försäljning och kan fokusera på rätt kontakter vid rätt tidpunkt.
