Vad är lead scoring, och behövs det i små företag?

Om du jobbar med försäljning har du säkert hört talas om lead scoring. Det låter avancerat, och det är det ofta också, särskilt för små företag. Men vad betyder det egentligen? Och är det något du som småföretagare inom B2B behöver tänka på?

I den här artikeln reder vi ut vad lead scoring är, varför det kan vara bra i vissa sammanhang, och varför du som driver ett mindre företag sällan behöver det alls.

Vad är lead scoring?

Lead scoring är ett sätt att sätta poäng på dina potentiella kunder (leads), baserat på hur sannolikt det är att de kommer köpa något av dig. Poängen kan sättas utifrån:

• Vem de är (till exempel rätt bransch, rätt storlek på företaget, rätt titel)
• Hur de agerar (till exempel öppnar mejl, laddar ner material, besöker din hemsida)

Målet med lead scoring är att automatiskt kunna prioritera de mest intressanta kontakterna, så att säljarna fokuserar på rätt personer.

Exempel: så funkar det i teorin

Ett lead får:

• +50 poäng om det är VD på ett företag i rätt bransch
• +20 poäng om de öppnar ett nyhetsbrev
• +30 poäng om de bokar ett möte

Ju högre poäng, desto ”hetare” lead. De leads som når över en viss nivå flaggas för uppföljning.

Det är ett smart sätt att automatisera prioritering, men det kräver ofta system, data och volym som de flesta småföretag inte har.

Behöver små företag lead scoring?

Det korta svaret: Nej.

Lead scoring är utvecklat för större organisationer som har tusentals leads i sina system. Om du driver ett litet bolag med några nya leads i veckan, vinner du mycket mer på att jobba manuellt och enkelt.

Varför?

• Du hinner ändå titta igenom varje lead själv
• Du vet ofta på förhand vem som är rätt målgrupp
• Du slipper lägga tid på att bygga och underhålla poängsystem
• Du kan fokusera på riktig uppföljning i stället för tekniska inställningar

Vad du kan göra i stället

Du behöver inte ett automatiserat system, det räcker med en enkel säljstruktur:

• Sätt status på dina kontakter (till exempel Ny, Intresserad, Följ upp, Kall)
• Lägg till anteckningar om vad ni har pratat om
• Planera nästa steg (samtal, möte, offert)

Det ger dig en överskådlig bild av vilka leads som är värda att lägga tid på, utan att behöva räkna poäng eller sätta upp automatiska regler.

Med ett lättanvänt verktyg som CRMdata kan du enkelt organisera dina leads, sätta upp en enkel uppföljningsrutin och fokusera på det som verkligen räknas: att bygga relationer och stänga affärer.

En enkel poängsättning som redan är gjord: Köpkraft (PPP)

Vill du ändå ha hjälp att prioritera, utan att bygga ett eget poängsystem? Då finns en enklare form av lead scoring som utgår från företagets ekonomi i stället för från klick och öppnade mejl. I CRMdata har företagen i företagsdatan ett betyg som heter Köpkraft (PPP), i fem steg från P- till PPP. Det räknas fram ur bokslutet (eget kapital, tillväxt och lönsamhet), så företag utan bokslut får inget betyg. Betyget visar hur stark ekonomi företaget har, och därmed hur troligt det är att det har råd att köpa.

Du behöver inte sätta upp några regler. Betyget finns redan på företaget, och i Prospektera, där du söker fram nya kunder, kan du filtrera och sortera på det, så att du ringer företagen med starkast ekonomi först. Läs mer i Köpkraft (PPP): vad betyget mäter och hur du använder det.

När kan lead scoring bli aktuellt?

Om ditt företag växer snabbt, börjar få många inkommande leads via marknadsföring, och har resurser att automatisera processer, då kan lead scoring bli aktuellt. I så fall kan det vara värt att titta på system som specialiserar sig på marknadsautomation och avancerad segmentering.

Men tills dess? Håll det enkelt.

Sammanfattning

Lead scoring är ett avancerat sätt att prioritera leads, men det är sällan nödvändigt för små B2B-företag. I stället räcker det långt att själv bedöma vilka företag som är värda att lägga tid på, och följa upp dem på ett strukturerat sätt.

Med ett CRM som CRMdata får du en tydlig överblick över dina kontakter, utan att behöva krångla till det. Inga poängsystem, bara enkel och effektiv försäljning. Och vill du ändå ha en färdig prioritering finns Köpkraft (PPP) redan på bolagen i företagsdatan.

Tips: Vill du läsa mer om hur lead scoring fungerar i större organisationer? Salesforce har en bra introduktion.