Köpkraft (PPP): vad betyget mäter och hur du använder det

Att hitta rätt kunder är en av de största utmaningarna i försäljning. Inom företagsekonomi talar man om ”Willingness to Pay” (WTP), den högsta summa en kund är villig att betala för en produkt eller tjänst. Kan du se vilka företag som har hög betalningsvilja kan du lägga tiden på dem, i stället för att ringa alla. Här går vi igenom begreppet, vilka ekonomiska faktorer som visar köpbenägenhet, och hur Köpkraft (PPP), CRMdatas eget betyg, hjälper dig att hitta företagen med störst potential.

Vad innebär ”Willingness to Pay”?

Willingness to Pay är ett sätt att sätta siffror på det värde en kund tillskriver en produkt eller tjänst. Betalningsviljan skiljer sig markant mellan företag, beroende på finansiell stabilitet, tillväxtmål och behov. Att förstå och mäta den är viktigt både för att prissätta rätt och för att rikta säljarbetet mot de kunder som är mest benägna att köpa.

Företag med stark ekonomi och goda tillväxtutsikter tenderar att ha en högre betalningsvilja. Riktar du försäljningen mot dem ökar andelen affärer, och kundrelationerna blir ofta både mer värdefulla och mer långvariga.

Tre ekonomiska faktorer som visar köpbenägenhet

Genom att analysera ett företags ekonomi går det att bedöma hur troligt det är att företaget investerar i nya produkter och tjänster. Tre faktorer har en tydlig koppling till köpbenägenhet och betalningsvilja:

1. Eget kapital. Ett starkt eget kapital ger en stabil grund och visar att företaget kan investera utan att först behöva söka extern finansiering. Företag med starka balansräkningar gör oftare strategiska investeringar, vilket gör dem attraktiva att sälja till.
2. Tillväxt. Företag som växer snabbt vill ofta investera för att behålla och öka sin marknadsandel. Tillväxt säger något om framtida intäkter och hänger ihop med högre betalningsvilja, särskilt i branscher med hård konkurrens. Ett företag som expanderar köper gärna ny teknik, nya tjänster och mer marknadsföring för att klara tillväxten.
3. Lönsamhet. Lönsamma företag har större finansiell flexibilitet och kan satsa långsiktigt utan att riskera stabiliteten. De har därför vanligtvis högre betalningsvilja och är bra mål för den som vill öka träffsäkerheten i sin försäljning.

Köpkraft (PPP): CRMdatas betyg i fem steg

För att göra det enkelt att hitta företag med hög betalningsvilja har vi på CRMdata tagit fram ett eget betyg, Köpkraft (PPP). Modellen är utvecklad tillsammans med ekonomie doktor Tomas Hjelström från Handelshögskolan i Stockholm och bygger på just de tre faktorerna ovan: eget kapital, tillväxt och lönsamhet.

Företagen i företagsdatan betygsätts på en skala i fem steg: P-, P, P+, PP och PPP. Ett företag med PPP har en stark kombination av alla tre faktorerna och bedöms ha störst potential att köpa. Betyget är inte en kreditrating, utan ett mått på hur stark ekonomi företaget har just nu. Det räknas ut från bokslutet, så företag utan bokslut, till exempel enskilda firmor, får inget betyg.

När vi räknade på företagsdatan 2024 fördelade sig företagen så här:

• P-: 4 %
• P: 16 %
• P+: 71 %
• PP: 7 %
• PPP: 2 %

De flesta företag ligger alltså i mitten. Det gör de två översta stegen värdefulla: filtrerar du på PP och PPP är du i snitt nere på ungefär vart tionde företag, och det är dem du vill ringa först.

Så filtrerar och sorterar du på Köpkraft i Prospektera

1. Öppna Prospektera i CRMdata och välj din målgrupp som vanligt: bransch, län, ort, storlek eller omsättning.
2. Under Köpkraft väljer du vilka steg som ska vara med, till exempel bara PP och PPP.
3. Sortera listan på köpkraft, så att de starkaste företagen hamnar överst.
4. Markera företagen du vill kontakta och lägg dem i en ringlista, så har du något att jobba med samma dag.

Köpkraften syns också på företagskortet tillsammans med omsättning, anställda och fem års bokslut, så att du snabbt kan bedöma ett företag som dyker upp på annat håll, till exempel i ett inkommande lead.

Exempel: redovisningsbyråer

Tänk dig att du säljer till mindre redovisningsbyråer. När vi gjorde sökningen i slutet av 2024 fanns det över 8 000 sådana företag med 1 till 9 anställda. Att kontakta alla på ett personligt sätt är i praktiken omöjligt.

• Steg 1: Sök fram redovisningsbyråer i Prospektera och filtrera på det högsta steget, PPP.
• Steg 2: Listan krympte då till 124 företag, en mängd som går att arbeta igenom.
• Steg 3: Lägg tiden på dem, och gå vidare till PP när listan är genomringd.

Statistiskt sett är företag med hög köpkraft mer benägna att svara positivt, vilket gör säljarbetet både snabbare och mer träffsäkert.

Fördelar med Köpkraft (PPP)

• Effektivare säljarbete: du prioriterar de kunder som har störst potential.
• Datadrivna beslut: betyget bygger på ekonomisk forskning och verifierade nyckeltal, inte på magkänsla.
• Mindre arbete: mindre tid på lågt prioriterade prospekt sparar både tid och energi.
• Större träffsäkerhet: du fokuserar på företag som sannolikt har råd med det du säljer.

Köpkraft är en enkel form av poängsättning. Vill du veta när det är värt att gå längre än så, läs Vad är lead scoring, och behövs det i små företag?

Begränsningar

Köpkraft (PPP) är ett statistiskt verktyg, inte en garanti för affär. Ett företag med lågt betyg kan mycket väl vara intresserat, och ett företag med PPP kan tacka nej. Betyget säger inte heller något om behovet: ett företag kan ha stark ekonomi och ändå inte vilja ha just din tjänst. Men genom att börja med de företag som har störst potential ökar du sannolikheten för affär betydligt, och du får ut mer av varje samtal.

Vill du se betyget på dina egna prospekt? Köpkraft finns i Prospektera och ingår när du provar CRMdata gratis i sju dagar.